Internetveikala izveide bieži sākas ar dizaina izvēli un preču sarakstu. Tomēr pirms plaša sortimenta sagatavošanas ir vērts atbildēt uz būtiskāku jautājumu: vai konkrētam pircējam tavs piedāvājums ir pietiekami vajadzīgs, lai par to maksātu? Skaista vietne var palīdzēt pārdot, taču tā pati nerada pieprasījumu. To nosaka vajadzība, piedāvājuma piemērotība, cena un spēja sasniegt īsto cilvēku īstajā brīdī.

Pieprasījuma pārbaude ļauj sākt ar mazāku risku. Tā nav tikai aptauja vai draugu atzinīgs vērtējums. Tā ir apzināti veidota pārbaude, kurā potenciālais klients ierauga reālistisku piedāvājumu un var izdarīt skaidru izvēli. Šajā rakstā aplūkosim, kā pirms lielākiem ieguldījumiem noskaidrot, ko pārdot, kam pārdot un kā interpretēt pirmos intereses signālus.

1. Sāc ar pircēja situāciju, nevis produktu klāstu

Pārāk plaša auditorija apgrūtina gan internetveikala izveidi, gan reklāmu. Ja mēģini uzrunāt visus, ir grūti paskaidrot, kāpēc izvēlēties tieši tavu piedāvājumu. Sākumā definē vienu konkrētu pirkšanas situāciju: cilvēks meklē dāvanu noteiktam notikumam, vēlas nomainīt nolietotu darba piederumu vai risina ikdienas organizēšanas problēmu.

Piemēram, virtuves piederumu veikala sākotnējais virziens var būt nevis viss ēdiena gatavošanai, bet viegli kopjami trauki līdzņemamām pusdienām. Šāds fokuss palīdz saprast, kādus jautājumus uzdot pircējiem un kādu piedāvājumu parādīt vispirms. Tas nenozīmē, ka sortimentu vēlāk nedrīkst paplašināt.

• Situācija: kas notiek cilvēka dzīvē brīdī, kad rodas vajadzība?
• Alternatīva: kā viņš šo vajadzību apmierina pašlaik?
• Šķērslis: kas esošajā risinājumā nepatīk vai sagādā grūtības?
• Izvēles pamats: ko viņš salīdzina pirms lēmuma pieņemšanas?

Aprunājies ar potenciālajiem pircējiem par viņu pēdējo līdzīgo pirkumu. Jautājums par jau notikušu rīcību parasti sniedz konkrētāku informāciju nekā jautājums, vai cilvēks kādreiz pirktu tavu preci. Pieraksti viņa lietotos vārdus: tie vēlāk palīdzēs veidot saprotamu piedāvājuma tekstu.

2. Izveido vienu pārbaudāmu piedāvājumu

Pirmajai pārbaudei nav vajadzīgs milzīgs internetveikals. Vajadzīgs pietiekami konkrēts piedāvājums, lai cilvēks saprastu, ko saņems un ar kādiem nosacījumiem. Izvēlies vienu preci, nelielu savstarpēji saistītu preču grupu vai komplektu vienas vajadzības atrisināšanai. Katram variantam jābūt skaidram ieguvumam, nevis tikai tehnisko īpašību uzskaitījumam.

Piedāvājuma lapā norādi paredzēto cenu, būtiskākās īpašības, pieejamības statusu un zināmos piegādes nosacījumus. Ja prece vēl nav pārdošanā, pasaki to nepārprotami. Intereses pieteikums nedrīkst izskatīties pēc pasūtījuma apstiprinājuma, un plānotu piegādes termiņu nedrīkst pasniegt kā garantētu.

Noformulē hipotēzi vienā teikumā: konkrēta auditorija izvēlēsies šo piedāvājumu noteikta ieguvuma dēļ. Piemēram, pircējam var būt svarīga vienkārša kopšana, saderība ar jau esošu aprīkojumu vai iespēja visu nepieciešamo iegādāties vienā komplektā. Tieši šo argumentu arī pārbaudi.

Izvairies vienlaikus testēt atšķirīgas preces, vairākas auditorijas un pilnīgi dažādus vēstījumus. Ja rezultāti atšķirsies, būs grūti saprast cēloni. Sākumā saglabā nemainīgu piedāvājuma pamatu un maini tikai vienu būtisku elementu, piemēram, galveno ieguvumu virsrakstā.

3. Izvēlies godīgu pieprasījuma pārbaudes formu

Ne katrai idejai uzreiz vajadzīga maksājuma pieņemšana. Pārbaudes forma jāizvēlas atbilstoši tam, cik gatavs ir produkts un cik droši vari izpildīt solīto. Jo tuvāk pārbaude nonāk reālam pirkumam, jo svarīgāka kļūst precīza informācija par saistībām un nosacījumiem.

Intereses pieteikums

Ja vēl vērtē piegādātājus vai sortimentu, piedāvā pieteikties ziņai par pieejamību. Skaidri norādi, ka pieteikums nav pirkums un negarantē preces rezervāciju. Pieprasi tikai nepieciešamo kontaktinformāciju un paskaidro tās izmantošanas mērķi. Pieteikšanās vienam paziņojumam nav automātiska piekrišana jebkādiem turpmākiem reklāmas sūtījumiem.

Individuāls piedāvājuma pieprasījums

Precēm ar mainīgu komplektāciju var būt piemērots pieprasījums ar dažiem precizējošiem jautājumiem. Tas palīdz noskaidrot pircēja vajadzības un sagatavot atbilstošu piedāvājumu. Vērtē ne tikai aizpildītas formas, bet arī to, vai cilvēks turpina sarunu pēc cenas un nosacījumu saņemšanas.

Reāls pirkums vai priekšpasūtījums

Ja vari nodrošināt piegādi, pārbaudi piedāvājumu ar nelielu pieejamu preču apjomu. Priekšpasūtījumam skaidri izklāsti apmaksas, piegādes, atcelšanas un atmaksas nosacījumus atbilstoši piemērojamajām prasībām. Neizmanto izdomātus atlikumus vai nepatiesus steidzamības paziņojumus: pieprasījuma pārbaude nedrīkst balstīties maldināšanā.

4. Piesaisti apmeklētājus ar saprotamu nolūku

Lai rezultātus varētu interpretēt, ir jāzina, no kurienes cilvēki ierodas un ko viņi sagaida. Draugu apmeklējumi, informatīva raksta lasītāji un cilvēki, kuri meklē konkrētu preci, nav vienādas auditorijas. Neliels atbilstošu apmeklētāju skaits var būt noderīgāks par plašu, nejaušu uzmanību.

• Meklētāji: veido lapu ap konkrētu vajadzību un atbildi uz jautājumiem, kas rodas pirms iegādes.
• Sociālie tīkli: parādi preces lietojumu reālā situācijā, nevis tikai iepakojumu.
• Nozares kopienas: iesaisties atbilstoši kopienas noteikumiem un neslēp komerciālo saistību.
• Esošie kontakti: uzrunā cilvēkus tikai tad, ja saziņai ir atbilstošs pamats un piedāvājums viņiem ir būtisks.

Reklāmas vai ieraksta solījumam jāsakrīt ar lapā redzamo. Ja uzrunā cilvēku ar konkrētu komplektu, saitei jāved uz šo piedāvājumu, nevis vispārīgu sākumlapu. Pretējā gadījumā pārbaude vairāk atspoguļos orientēšanās grūtības nekā interesi par preci.

Aktuālu meklēšanas tēmu izmanto tikai tad, ja tā patiesi saistīta ar produktu un auditorijas vajadzību. Nejauša populāru personu vai notikumu pieminēšana var piesaistīt neatbilstošus apmeklējumus un padarīt secinājumus par pieprasījumu maldinošus.

5. Atšķir uzmanību no gatavības pirkt

Pirms pārbaudes nosaki galveno rezultātu: intereses pieteikumu, kvalificētu sarunu vai apmaksātu pasūtījumu. Atzīmes sociālajos tīklos un lapas skatījumi var palīdzēt novērtēt sasniedzamību, bet tie paši par sevi nepierāda pieprasījumu. Arī kontaktinformācijas atstāšana vēl nenozīmē gatavību maksāt norādīto cenu.

Apkopo rezultātus vienkāršā tabulā. Katram piedāvājuma variantam pieraksti apmeklējumu avotu, pārbaudes periodu, saņemto darbību skaitu un biežākos jautājumus. Ja izmanto analītikas vai reklāmas izsekošanas rīkus, izvērtē to privātuma prasības un nepieciešamo piekrišanu. Nav vajadzīgs vākt visu iespējamo tikai tāpēc, ka rīks to ļauj.

1. Salīdzini viena veida auditorijas reakciju uz vienu skaidru piedāvājumu.
2. Pārbaudi, vai pircēji redzēja cenu un būtiskos nosacījumus pirms pieteikšanās.
3. Noskaidro atteikuma iemeslus, ja cilvēki ir gatavi tos izstāstīt.
4. Atkārto pārbaudi ar vienu pamatotu izmaiņu, nevis pilnīgi citu veikalu.

Vājš rezultāts nav automātisks pierādījums sliktai idejai. Iespējams, sasniegta nepareizā auditorija, piedāvājums izskaidrots neskaidri vai pārbaude notikusi neatbilstošā sezonā. Savukārt daži entuziastiski pieteikumi nav pamats nekavējoties veidot lielus krājumus.

6. Veido internetveikalu ap pārbaudīto vajadzību

Kad kļūst skaidrs, kurš piedāvājums izraisa pamatotu interesi, vari mērķtiecīgāk izvēlēties internetveikala funkcijas. Standarta precei var būt vajadzīga tieša iegāde, savukārt individuālam risinājumam svarīgāka var būt konsultācija un piedāvājuma sagatavošana. Vispirms ievies nepieciešamo, bet sarežģītākus risinājumus pievieno, kad tiem ir skaidrs uzdevums.

99web.lv profesionāla mājaslapa pieejama par 9,99 €/mēn. ar PVN. Cenā iekļauts hostings, SSL, uzturēšana un MI rediģēšanas kredīti. Lapu vari būvēt pats ar MI vai izvēlēties no kataloga. Internetveikals, CRM, e-pasta sistēmas, rēķinu vadība un procesu automatizācija ir papildu iespējas, kuru apjomu un izmaksas jāprecizē atbilstoši projektam.

Projektu vadītājs ir pieejams jebkurā brīdī, lai pārrunātu piemērotāko risinājumu. Sāc ar vienu skaidru piedāvājumu, pārbaudi reālu interesi un attīsti pārdošanu, balstoties novērojumos. Lai izmēģinātu 99web.lv un sāktu veidot sava piedāvājuma lapu, vari reģistrēties.